新卒でリクルートスタッフィングに入社。
エンジニアの派遣営業を行い新人賞、年間MVP賞受賞。
その後、マネージャーとしてマネジメントも実施。
現在はenginepotの代表取締役として、SES事業の立ち上げ支援を50社以上行っている。
「SES事業で経営するために必要な知識はある？」
「SES事業を成功させるためのコツが知りたい」
年々増加傾向にあるIT市場に伴い、SES事業に新規参入をお考えであれば、事前に専門的な知識は必要なのか、成功させるためのコツがあるのか気になりますよね。
こちらの記事では、SES企業の創業から関わり、複数のSES企業のコンサルティングも行なってきた私が、SES事業で経営を成功させるためのコツを解説していきます。
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあり、短期間でキャピタルゲインを狙っていきたい人にもおすすめです。
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50社以上のサポートを行なってきたenginepotの力を借りることで、あなたのSES事業の成功はグッと近づくことでしょう。
enginepotについてより詳しく知りたい人は、下記の解説記事もあわせて参考にしてください。
SESとは？
SESとは「System Engineering Service（システムエンジニアリングサービス）」の略称で、開発などにおいてエンジニアを求めているクライアントに、自社所属または協力企業所属、フリーランスのエンジニアを提供（以下、アサイン）するサービスのことを言います。
SES企業を経営するために最低限必要な知識5選
早速、SES企業を経営するために最低限必要な知識5選
- IT用語の理解
- プログラミング言語の知識
- 収益モデル
- SES業界の特徴
- 契約形態
について、解説していきます。
IT用語の理解
IT業界では、様々なIT用語が飛び交い、会話の中でも正式名称ではなく略語が使われることが多々あります。
IT用語の理解がなければ、営業やエンジニアの採用シーンなどで、話の内容が理解できず苦労することもあるでしょう。
全てのIT用語を理解する必要はありませんが、クライアントや協力企業、エンジニアと円滑にコミュニケーションが取れるぐらいのレベルの知識をつけておくことが必要です。
具体的には、「PM(プロジェクトマネージャー)」や「フロントエンド」などといった肩書や、要件定義や設計などの「開発工程」、アジャイル型開発などの「開発手法」等、最低限理解しておきましょう。
プログラミング言語の知識
プログラミング言語の知識は、採用面でエンジニアの評価をする際や営業でマッチングをする上で必要になります。
エンジニアの実務経験と使える言語で案件の単価が上下するため、相場などを理解しておく上でもとても役立つでしょう。
また、IT業界の需要の変化に伴い、プログラミング言語の需要も変化します。
したがって、プログラミング言語の知識があれば、どのようなスキルを持つエンジニアが需要があるのかを見極めることができるでしょう。
収益モデル
SES事業はエンジニアをクライアントへアサインした際に、対価として報酬が支払われます。
収益モデルについては、クライアントとの契約が終了するまで報酬が支払われ続けることになるので、安定したストック型の収益といえるでしょう。
SES事業では、エンジニアの所属が自社所属の場合と、協力企業所属やフリーランスの場合があります。
- 自社所属のエンジニアの場合
クライアントから支払われる報酬からエンジニアへの給料を差し引いて残った額が会社の利益となりますが、社会保険料や交通費等の固定費もかかるため、その点も考慮する必要があるでしょう。
- 協力企業所属のエンジニアの場合
クライアントから支払われる報酬から協力企業へ支払いをし、残った額が手数料として会社の利益となります。
協力企業所属の場合は、給料や保険料等の固定費はかからないというメリットはありますが、あくまで手数料というかたちでの利益となるため、利益率は低い傾向にあるといえるでしょう。
- フリーランスのエンジニアの場合
クライアントから支払われる報酬からエンジニアへの報酬を差し引いて残った額が会社の利益となります。
他の固定費がかからないため利益率は高いというメリットがある一方で、自社に所属しているわけではないので、定着率が低いというデメリットがあるといえます。
どのようにエンジニアを起用するのか、会社の目的や計画を考慮し、慎重に検討しましょう。
SES業界の特徴
SES業界には、他の業界では理解できないような下記のような特徴があります。
- 多重下請構造
多重下請構造とは、業務をクライアントから受注した元請け企業が、二次請け企業へと、更に三次請けの企業へと業務を流す構造を指します。
案件が下請けに降りていくたびに、中間マージンが引かれるため、下層にいる企業はおのずと単価が低くなってしまうので注意が必要です。
- 支払いサイト
支払サイトとは、締め日から支払期日までの期間のことを言います。
通常末締め翌月末払い又は25日払いが一般的ですが、SES業界では、多重下請構造が原因となり末締め翌々月10日払いなど、支払いサイトが複雑になることがあります。
入金までに時間がかかるため、キャッシュフローの管理がとても重要となるでしょう。
- 並行営業
並行営業とは、複数の案件に同時にエンジニアを提案することを言います。
契約を優先させるため積極的に並行営業をする企業が存在する一方で、親しいクライアントを優先させるため並行営業をよしとしない企業も存在します。
クライアントの性質を理解し柔軟に対応する必要があるでしょう。
このようにSES業界には様々な特徴があるため、SES事業を行なう際にはこれらを最低限理解しておきましょう。
契約形態
SESは多くの場合、業務委託契約の一種の「準委任契約」として締結されます。
業務委託契約には他にも「委任契約」がありますが、業務が法律行為の場合は「委任契約」となり、法律行為以外の業務の場合は「準委任契約」となります。
準委任契約は、特定の業務の遂行に対して報酬が支払われ、仕事の成果物について、完成の責任は負いません。
また、準委任契約に似た契約で「派遣契約」があります。
「準委任契約」と「派遣契約」の大きな違いは、業務遂行において「*指揮命令権」が、雇用側かクライアント側のどちらにあるのかということです。
*指揮命令権…指揮命令権とは、労働者に対して業務上の指示を行う権限。
「指揮命令権」は、「準委任契約」の場合は雇用側にあり、「派遣契約」の場合はクライアント側にあります。
契約上、明確な違いがありますが、業務上では実際どちらに「指揮命令権」があるかをはっきりと示すことは難しいといえるでしょう。
そのため、「*偽装請負」となる危険性があるため、現在（2023年10月時点）一般労働者派遣事業許可を得てSES事業を行なっている企業が徐々に増えてきている傾向にあります。
*偽装請負…契約上は業務委託契約を締結しているにも関わらず、実態は労働者派遣契約などに該当することを指します。
SES事業で経営を成功させるためのコツ4選
続いて、SES事業を成功させるためのコツ4選
- 運転資金の確保
- エンジニアの確保
- 協力企業との関係構築
- SES営業経験者の採用
について、見ていきましょう。
運転資金の確保
SES事業は、人件費や求人広告費、事務所の家賃などの固定費等かかるため、利益が出るまで運転資金が必要になります。
また、支払いサイトによって報酬が入金される前にエンジニアの給料を払わなければならないといった、キャッシュフローの問題があるため、その点も考慮しなければなりません。
参入障壁が低いと言われる業界ですが、資金がなければキャッシュが回らず、黒字倒産してしまう可能性もあるので、融資を受けるなど資金調達をして資金を確保しましょう。
エンジニアの確保
SES事業において、エンジニアの確保ができなければ事業が成り立たないため、最重要事項といえます。
自社でエンジニアを雇用する場合は、エンジニアに求めるスキルや人物像、自社の強みなどを明確化し、会社の採用活動に合った求人広告媒体を選定しましょう。
協力企業との関係構築
協力企業との関係構築は、SES事業で営業する際にとても役に立ちます。
協力企業は、案件情報やエンジニアの情報を抱えているので、関係を構築することでそれらの情報を共有してくれます。
SES事業は、案件がなければそもそも営業をすることができないため、積極的に複数の協力企業と関係を築き、案件情報を流してもらいましょう。
また、定期的に情報交換することによって、IT市場の需要を把握できるので、エンジニアの採用にも役に立ちます。
SES営業経験者の採用
SES事業の営業には、IT用語やプログラミング言語など専門的な知識が必要であり、案件の詳細を見て、どんなエンジニアを求めているのか理解する必要があります。
営業には、案件とエンジニアをマッチングするスキルも必要となるので、早期にSES営業経験者を雇用することは会社にとってメリットとなり、成長に繋がるといえるでしょう。
まとめ
今回ご紹介した、SES事業で経営を成功させるためのコツを解説について、重要なポイントを３つにまとめました。
- SESとは？
- SES企業を経営するために最低限必要な知識5選
- SES事業を成功させるためのコツ4選
これからSES事業で新規参入を考えていたり、SES企業を経営しているが、中々軌道に乗らないなどお悩みでしたら、是非参考にしてみてはいかがでしょうか？
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
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具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあり、短期間でキャピタルゲインを狙っていきたい人にもおすすめです。
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